??經常和朋友們聊天，談到家裝行業的種種問題和解決之道，其實大家都沒有好的思路，這是普遍現象，如果對藝術史了解，你就會發現一個普遍真理，人類歷史都是這樣發展的，起點都是技術的一點突破，帶來生產力的提高，原有的生產關系被打破，帶動了新思想的出現，繼而形成了適合新生產關系的的理論出現，新的理論在促進生產力的高，周而復始帶動了人類的進步。而大家看看家裝行業有理論基礎嗎？那個大學有研究家裝行業的專家？而造成這一個現象的是，家裝作為一個新事物，新事物都有一個特點魚龍混雜，所以偷稅漏稅也就成為行業普遍現象，那么國家也就不會重視，也就不可能有大學研究吃力不討好的家裝行業了。同時家裝行業又是一個解決大量人口就業的行業，而這也促進了政府對行業的重視，而這個重視來源于維穩，因此保持現狀、穩步發展也就成為家裝行業的特點了。要想改變行業的這一面貌，就必須從理論上進行突破，否則只能是在黑暗中慢慢摸索。
??今年去過很多地方，接觸了很多業內人士，看到了一些業績很好的公司，也接觸到了很多業績不好的公司，大家都在尋找突破點，不論是解決集客問題，還是追尋口頭上的客戶價值，但是你會發現，在產品嚴重同質化化的今天，到頭來還是歸集到，企業文化、管理技巧、團隊建設、戰略布局、薪酬績效這幾點之上，而這幾點有任何一點沒有解決好，這個公司都不可能做好，因此系統解決以上五個問題，才是家裝公司的發展之道。而這些是好家裝公司的表象，那么如何將這五點做好，這就要解決家裝公司更深層次的問題。任何商業模式的基礎就是產品，有什么樣的產品就有什么樣的組織和交易結構，繼而影響文化、管理等各個方面，因此只有清楚的明白“客戶為什么購買家裝產品？”這個問題，才能夠清晰的知道下一步的工作如何做了。這也是作為一個合格家裝產品經理必須明白的，否則最多也就是一個會組貨的核算員。知道了“客戶為什么購買家裝產品？”那么我們還得知道“客戶的忠誠度問題”，這其實是家裝客戶回單的本質。而這兩個問題確是緊密相關聯的，行內想有所作為的，必須能明白。
??我們提到客戶購買家裝產品時，大家就說是“性價比”，到底什么是“性價比”？我們一般認為，市場銷售價和家裝產品銷售價之間的差值，也就是以前我們認為的“同樣的產品我們最便宜，同樣的價格我們最好”，這其實也是我們以前很長時間對家裝產品的認識，這對嗎？其實解釋的不準確，“同樣的產品我們最便宜，同樣的價格我們最好”這其實體現在產品競爭關系上，產品競爭就三個方面，成本最優、差異化、聚焦，而成本最優是競爭的基礎，但是這不是客戶購買的原因。那么什么是客戶購買家裝產品的原因？我們習慣將客戶對家裝產品的價值認知和家裝公司對產品的價值定義等同起來，將公司的認為變成客戶的認為，因此犯了極大的錯誤。
??而客戶購買的原因，有兩個同一個原理不同理論名稱可以解釋：1、客戶的感知價值，2、客戶的讓渡價值，我覺得客戶的讓渡價值解釋的起來脈絡更為清晰。見圖一
??而其中客戶總價值中的產品價值：是指家裝產品中的包含項目、配置數量、品種、品牌、使用功能、特性、品質、顏值、樣式等產生的價值。
??服務價值：直接反應在家裝企業，從售前、售中到售后整個過程，裝企為客戶提供的各種比如：搬家、開荒保潔等等附加服務及服務水平。
??人員價值：是指客戶接觸到的家裝公司人員的聯系溝通手段、經營思維、專業水平、業務能力與服務質量、服務風格、應變能力等產生的價值，是與客戶互動過程中體現出來的價值。
??形象價值：指家裝公司通過推廣和服務所建立起來的，在社會公眾中形成的總體形象所產生的價值。
??貨幣成本：就是客戶所付出的金錢數量，是構成客戶購買的總成本的主要因素。
??時間成本：是家裝客戶為想得到所期望的產品或服務而必須處于等待狀態的時間和代價，這點其實是非常重要的，尤其是整裝公司簡單而直接的服務方式其實是客戶所需要的。
??精力成本：指家裝客戶購買家裝產品時，在精力、精神方面的耗費與支出，體現為客戶購買產品是否愉悅，以及客戶購買產品所付出的體力成本是否超出客戶期望，在這點價值型客戶和交易型的客戶，精力成本的承受力完全不一樣。
??機會成本：家裝客戶不購買A公司而選擇B公司的轉換成本，是放棄的交易過程中，對自己來說收益最高的部分的成本，比如、施工好、優惠多，材料好等等。機會成本有很強主觀隨意性，因此在家裝交易過程中需要系統的讓客戶付出精力成本，而減小機會成本。
