??經(jīng)常和朋友們聊天，談到家裝行業(yè)的種種問(wèn)題和解決之道，其實(shí)大家都沒(méi)有好的思路，這是普遍現(xiàn)象，如果對(duì)藝術(shù)史了解，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)普遍真理，人類(lèi)歷史都是這樣發(fā)展的，起點(diǎn)都是技術(shù)的一點(diǎn)突破，帶來(lái)生產(chǎn)力的提高，原有的生產(chǎn)關(guān)系被打破，帶動(dòng)了新思想的出現(xiàn)，繼而形成了適合新生產(chǎn)關(guān)系的的理論出現(xiàn)，新的理論在促進(jìn)生產(chǎn)力的高，周而復(fù)始帶動(dòng)了人類(lèi)的進(jìn)步。而大家看看家裝行業(yè)有理論基礎(chǔ)嗎？那個(gè)大學(xué)有研究家裝行業(yè)的專(zhuān)家？而造成這一個(gè)現(xiàn)象的是，家裝作為一個(gè)新事物，新事物都有一個(gè)特點(diǎn)魚(yú)龍混雜，所以偷稅漏稅也就成為行業(yè)普遍現(xiàn)象，那么國(guó)家也就不會(huì)重視，也就不可能有大學(xué)研究吃力不討好的家裝行業(yè)了。同時(shí)家裝行業(yè)又是一個(gè)解決大量人口就業(yè)的行業(yè)，而這也促進(jìn)了政府對(duì)行業(yè)的重視，而這個(gè)重視來(lái)源于維穩(wěn)，因此保持現(xiàn)狀、穩(wěn)步發(fā)展也就成為家裝行業(yè)的特點(diǎn)了。要想改變行業(yè)的這一面貌，就必須從理論上進(jìn)行突破，否則只能是在黑暗中慢慢摸索。
??今年去過(guò)很多地方，接觸了很多業(yè)內(nèi)人士，看到了一些業(yè)績(jī)很好的公司，也接觸到了很多業(yè)績(jī)不好的公司，大家都在尋找突破點(diǎn)，不論是解決集客問(wèn)題，還是追尋口頭上的客戶(hù)價(jià)值，但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化化的今天，到頭來(lái)還是歸集到，企業(yè)文化、管理技巧、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、戰(zhàn)略布局、薪酬績(jī)效這幾點(diǎn)之上，而這幾點(diǎn)有任何一點(diǎn)沒(méi)有解決好，這個(gè)公司都不可能做好，因此系統(tǒng)解決以上五個(gè)問(wèn)題，才是家裝公司的發(fā)展之道。而這些是好家裝公司的表象，那么如何將這五點(diǎn)做好，這就要解決家裝公司更深層次的問(wèn)題。任何商業(yè)模式的基礎(chǔ)就是產(chǎn)品，有什么樣的產(chǎn)品就有什么樣的組織和交易結(jié)構(gòu)，繼而影響文化、管理等各個(gè)方面，因此只有清楚的明白“客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)家裝產(chǎn)品？”這個(gè)問(wèn)題，才能夠清晰的知道下一步的工作如何做了。這也是作為一個(gè)合格家裝產(chǎn)品經(jīng)理必須明白的，否則最多也就是一個(gè)會(huì)組貨的核算員。知道了“客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)家裝產(chǎn)品？”那么我們還得知道“客戶(hù)的忠誠(chéng)度問(wèn)題”，這其實(shí)是家裝客戶(hù)回單的本質(zhì)。而這兩個(gè)問(wèn)題確是緊密相關(guān)聯(lián)的，行內(nèi)想有所作為的，必須能明白。
??我們提到客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)家裝產(chǎn)品時(shí)，大家就說(shuō)是“性?xún)r(jià)比”，到底什么是“性?xún)r(jià)比”？我們一般認(rèn)為，市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)和家裝產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)之間的差值，也就是以前我們認(rèn)為的“同樣的產(chǎn)品我們最便宜，同樣的價(jià)格我們最好”，這其實(shí)也是我們以前很長(zhǎng)時(shí)間對(duì)家裝產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，這對(duì)嗎？其實(shí)解釋的不準(zhǔn)確，“同樣的產(chǎn)品我們最便宜，同樣的價(jià)格我們最好”這其實(shí)體現(xiàn)在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系上，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)就三個(gè)方面，成本最優(yōu)、差異化、聚焦，而成本最優(yōu)是競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)，但是這不是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的原因。那么什么是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)家裝產(chǎn)品的原因？我們習(xí)慣將客戶(hù)對(duì)家裝產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)知和家裝公司對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值定義等同起來(lái)，將公司的認(rèn)為變成客戶(hù)的認(rèn)為，因此犯了極大的錯(cuò)誤。
??而客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的原因，有兩個(gè)同一個(gè)原理不同理論名稱(chēng)可以解釋?zhuān)?、客戶(hù)的感知價(jià)值，2、客戶(hù)的讓渡價(jià)值，我覺(jué)得客戶(hù)的讓渡價(jià)值解釋的起來(lái)脈絡(luò)更為清晰。見(jiàn)圖一
??而其中客戶(hù)總價(jià)值中的產(chǎn)品價(jià)值：是指家裝產(chǎn)品中的包含項(xiàng)目、配置數(shù)量、品種、品牌、使用功能、特性、品質(zhì)、顏值、樣式等產(chǎn)生的價(jià)值。
??服務(wù)價(jià)值：直接反應(yīng)在家裝企業(yè)，從售前、售中到售后整個(gè)過(guò)程，裝企為客戶(hù)提供的各種比如：搬家、開(kāi)荒保潔等等附加服務(wù)及服務(wù)水平。
??人員價(jià)值：是指客戶(hù)接觸到的家裝公司人員的聯(lián)系溝通手段、經(jīng)營(yíng)思維、專(zhuān)業(yè)水平、業(yè)務(wù)能力與服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)風(fēng)格、應(yīng)變能力等產(chǎn)生的價(jià)值，是與客戶(hù)互動(dòng)過(guò)程中體現(xiàn)出來(lái)的價(jià)值。
??形象價(jià)值：指家裝公司通過(guò)推廣和服務(wù)所建立起來(lái)的，在社會(huì)公眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價(jià)值。
??貨幣成本：就是客戶(hù)所付出的金錢(qián)數(shù)量，是構(gòu)成客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的總成本的主要因素。
??時(shí)間成本：是家裝客戶(hù)為想得到所期望的產(chǎn)品或服務(wù)而必須處于等待狀態(tài)的時(shí)間和代價(jià)，這點(diǎn)其實(shí)是非常重要的，尤其是整裝公司簡(jiǎn)單而直接的服務(wù)方式其實(shí)是客戶(hù)所需要的。
??精力成本：指家裝客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)家裝產(chǎn)品時(shí)，在精力、精神方面的耗費(fèi)與支出，體現(xiàn)為客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是否愉悅，以及客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品所付出的體力成本是否超出客戶(hù)期望，在這點(diǎn)價(jià)值型客戶(hù)和交易型的客戶(hù)，精力成本的承受力完全不一樣。
??機(jī)會(huì)成本：家裝客戶(hù)不購(gòu)買(mǎi)A公司而選擇B公司的轉(zhuǎn)換成本，是放棄的交易過(guò)程中，對(duì)自己來(lái)說(shuō)收益最高的部分的成本，比如、施工好、優(yōu)惠多，材料好等等。機(jī)會(huì)成本有很強(qiáng)主觀隨意性，因此在家裝交易過(guò)程中需要系統(tǒng)的讓客戶(hù)付出精力成本，而減小機(jī)會(huì)成本。
