摘要：“傳統經銷商模式的思路和做法已經玩不轉，近年來新零售、直播帶貨、設計營銷等銷售模式的興起，對我們影響特別大，新場景、新工具催生的銷售體驗是大勢所趨。”說話的人是天津澤通企業銷售部經理馮曉琳。
“傳統經銷商模式的思路和做法已經玩不轉，近年來新零售、直播帶貨、設計營銷等銷售模式的興起，對我們影響特別大，新場景、新工具催生的銷售體驗是大勢所趨。”
說話的人是天津澤通企業銷售部經理馮曉琳。她所在的天津市澤通建材貿易有限公司，是松下電器（中國）有限公司環境方案公司在國內的一級經銷商，經營著包括松下新風系統、凈水系統等在內的各類產品，及其批發、安裝、和售后服務，具有成熟的售后及技術服務部門，堪稱松下品牌在天津地區觸達消費者的最大渠道管網。
身處行業前沿，馮曉琳近年來感觸最深的無疑是新興的市場需求與經銷商傳統理念的矛盾。“我們要把新的理念帶給經銷商，輔助他們做市場營銷，不然他們還用傳統的思想和傳統的模式去做的話，肯定跟不上現在的市場節奏。”她說。
松下率先擁抱的變化，是近來被奉為轉型圭臬的數字化生態，具體而言，是基于工具變革的從設計到施工的場景數字化——2019年8月，松下與群核科技展開合作。松下在全國經銷商門店落地應用群核旗下的酷家樂BIM水暖電工具。記者了解到，以云設計軟件起家的群核科技，早在2018年便開啟了BIM戰略布局，投入大量研發人才，著手推動智能水電設計和智能施工圖等功能的開發。同年8月，正式上線智能水電設計工具和相應的解決方案。
馮曉琳認為，松下與酷家樂的合作為終端經銷商帶來新機遇。據介紹，依托酷家樂平臺海量的戶型圖，消費者進店購買松下新風和浴霸等產品，即可依據真實戶型出設計效果圖，新風系統如何安裝、如何出風一眼可見。同時，酷家樂水暖電工具基于BIM+AI技術，一鍵生成全套暖通施工圖，支持經銷商精準計算暖通工程量及報價。
不僅如此，為了便于客戶了解整體方案，減少溝通環節成本，避免實地安裝產生的溝通矛盾，松下基于酷家樂的設計出圖功能還打造了全新的施工管理檔案。客戶戶型對應的設計效果圖、施工圖都在施工管理檔案內，同步確認，精確對照，做到每個環節精確無誤，可追可查。
為了探究數字化技術與工具，是如何實際有效落地與賦能泛家居品牌企業，新浪家居特別邀請了天津澤通企業銷售部經理馮曉琳深入探討，解讀傳統品牌在新消費場景下營銷、渠道、服務模式的多重變革與意義。
01 不靠低價競爭市場，打造終端店面差異化
2020年在疫情的侵襲下，中國消費趨勢向大健康產品傾斜，據行業大數據顯示，壁掛新風及新風系統同比銷售增長304%，華北地區的銷量排在前列。馮曉琳表示，松下作為知名度較高的品牌之一，其新風系統是市場上特別搶手的產品，但同時，很多非松下專賣店經銷商也在銷售該類產品，如果不依靠價格戰，那么如何打造獨有的服務優勢便成為了她的重要課題。
新浪家居：聽說，2019年松下與酷家樂深度合作后，為終端消費者帶來了水電暖設計圖與施工圖、施工檔案管理等新體驗，您認為解決了終端經銷商的什么問題？
馮曉琳：首先解決了前端的營銷痛點，以前經銷商沒有很好的銷售工具，只能口頭描述，不能展現實際安裝的模式和方案。當我們用了酷家樂之后，3D效果圖的實景展示就是很好的銷售工具，客戶看到之后有了更直觀的感受和了解。
酷家樂水暖電BIM工具效果
其次，對后期施工流程和檔案管理起到很好的助力。每位客戶，我們都會用酷家樂出圖，讓客戶明確管道、進出風口位置。酷家樂效果圖與實際裝修相符，真正實現所見即所得。而且每個環節都有存檔，避免了安裝后期，客戶和施工工人因為信息不對稱，溝通中產生的不便。
新浪家居：后疫情時代，人們對健康重視的體現之一是新風系統需求顯著提升，但終端競爭壓力也隨之增大，我們依靠什么贏得市場？
馮曉琳：門店店面租金、店員，成本比較高，所以我們肯定不會采取低價競爭的策略，這個時候就需要用更專業的銷售方式、展示工具說服客戶。我們希望，即便市面上別家產品價格更低，客戶也更愿意從我們的店面購買。除了產品，他們應該買到的是安心和專業。
打造終端店面的差異化，首先需要精準的圖紙，其次需要承諾安裝完的效果。新風跟空調不一樣，空調安裝完成可以實際開機測冷熱速度，新風的體感不是那么明顯，很多客戶安裝了無法檢驗效果，我們更希望用數據說話。
02 需求變革，服務效率成產品賣點
隨著代際遷移，80后、90后等新興消費力量的迅速崛起，消費者對家裝的需求更加個性化與品質化，傳統水暖電作為家裝中的隱蔽工程，鮮少有商家能高效、精準出圖，終端導購也較難具備相應的專業設計能力。而因為酷家樂等設計軟件的信息化滲透，傳統水暖電工程高調“出圈”，為消費者便捷、高效出效果圖和施工圖日漸成為行業標配。
新浪家居：目前，在5G、新基建等技術快速發展的背景下，企業的數字化轉型成為大勢所趨，市面上數字營銷、數字管理技術與軟件層出不窮，為什么松下選擇與酷家樂深度合作？
馮曉琳：使用酷家樂之前，我們給業主出圖都用的是AutoCAD，但AutoCAD對出圖人員的要求比較高，要有專業設計師操作并且出圖速度慢，效率不高。后來我們接觸使用酷家樂以后，操作是非常便捷的，出圖這個事就迎刃而解。其次，酷家樂可以實現很多AutoCAD實現不了的效果。像3D實景圖的展示，客戶可以結合自己的軟硬裝看到實際安裝效果，這是CAD軟件做不到的。這也是我們打動消費者的賣點。
酷家樂3D實景圖
新浪家居：體驗至上的時代，產品實力外，經銷商的服務能力與管理能力也成為品牌在終端消費市場的重要競爭力。在服務鏈越來越長，服務范圍越來越廣的背景下，我們靠什么贏得消費者認可？
馮曉琳：實際上就是靠口碑和服務。我們公司是銷售、安裝、售后一體化的企業，從出圖確認，到安裝，再到驗收，全鏈條的專業服務是我們獨有的，相較其他電器品牌經銷商的差異化。
新浪家居：新管理模式的推進必定有與傳統模式沖突的地方，新戰略、新工具在落地終端的過程中，是否有遇到過阻力？
馮曉琳：肯定有不適應的過程。過去的流程沒有那么多環節，并不是每個客戶都出效果圖，也沒有包含效果圖、施工圖的管理檔案。與酷家樂合作后，我們要求必須與每個客戶前期做好溝通，要與客戶確認酷家樂效果圖，安裝完成要測風速驗收等。流程環節增多，大家總是會有不適應，但這是對客戶負責，也是對施工隊本身負責。只有施工檔案齊全、流程規范，才能避免因為安裝細節不明晰帶來的糾紛與問題，更重要的是切實提升客戶滿意度。
新浪家居：經銷商學習軟件的過程難度大嗎，要多久才學會，具體使用起來又是怎樣的？
馮曉琳：最早接觸酷家樂是去年年底，松下總部當時給員工做培訓，大家一開始還是會因為新事物而抵觸。但是后來，澤通建立了全新的施工管理檔案，每個客戶都出效果圖成了嚴令要求的規定，CAD的出圖速度和數量就跟不上了。在這個階段，我們開始正式使用酷家樂，兩三天的時間大家基本都會用了。如果不是太復雜的方案，十幾分鐘就可以搞定。以前對大家來說是負擔的設計出圖，現在已經不是問題。
03 新渠道找新增量 數字化助推設計融合
翻越“粗放發展”與“高速增長”兩座大山之后，電器行業開始思考未來市場的新增量機會。行業數字化和信息化的發展讓市場多變與渠道多元，設計、零售、工程，哪個才是未來戰場？馮曉琳也給出了她的答案。
新浪家居：目前，存量、新房、工程渠道多元化發展，您認為未來2-3年品牌終端市場新增量在哪？
馮曉琳：我覺得光靠傳統的銷售渠道可能不足以再去增量。現在的建材城，客戶的到店率是非常低的，所有店面的銷售都是要去市場找客戶。以前最直接的是去小區找客戶，但現在都過時了，后期我們更需要多方面的宣傳，利用線上平臺，信息化工具去尋找下一個增量市場。
新浪家居：目前，設計師渠道很火，新風系統工程與設計師渠道的對接非常密切，信息化場景的新模式下，我們與設計師的關系有何變化？
馮曉琳：經銷商很多在做設計師渠道，設計圖紙經常有變動，以往沒有工具輔助，圖紙細化確認，全靠口頭描述，這就可能造成信息錯漏。如果后期有修改，我們的成本會大幅度增加，如果不改我們可能因為體驗不好，失去客戶。所以和酷家樂合作后，我們有了信息化手段輔助，消費者如果需要修改，通過調檔、線上聯系、確認，就可以完成服務環節，設計師更傾向這樣的合作模式，品牌與其關系會更好。
當代品牌圍繞消費價值做文章才能獲得市場，家居行業的數字化變革早已是大勢所趨，松下在合適的時代選擇擁抱變化，已經嘗到了甜頭。
對于酷家樂的選擇，松下電器（中國）有限公司環境方案公司技術營銷部章艷部長也表示，“我們選擇酷家樂的平臺，主要看到他在內裝平臺的知名度和設計師的資源，以及全國戶型的覆蓋面。這樣能幫助我們更好地提供全屋設計方案的服務。未來，松下希望和酷家樂共同打造智能化的AI設計平臺，解放設計師生產力，同時讓消費者享受更便捷，更舒適的生活”。
作為全球領先的云設計軟件平臺和SaaS服務提供商，從家居到全空間，從設計到全鏈路的探索，正在迎來務實開放的成效展示時刻。這場從行業頭部企業到經銷商門店的數字化轉型也顯現了不少紅利獲得者。
談到水暖電BIM如何更好賦能舒適系統和泛家居企業，酷家樂副總裁兼BIM事業部總經理萬進舟說道：“消費者使用貫穿‘設計-施工-報價-售后’整個鏈路，每一個環節都有值得改造革新、提升效率的機會。利用內置行業規則和BIM引擎，我們可以為全鏈路賦能，降低出圖門檻，提升設計效率。但是工具使用習慣的建立是一個長期過程，酷家樂將繼續支持包括松下在內的品牌企業，進行門店服務培訓和優秀門店實踐推廣，讓品牌觸達消費者的毛細管網，都能享受數字化帶來的便利和效率改革。”
