摘要：是時(shí)代在變，還是人變了。
隨著80后、90后逐漸長大，在家居建材行業(yè)，逐漸接過50后、60后老一輩的班，成為家居行業(yè)的“二代”。
與老一輩家居建材經(jīng)銷商不同，這些家居建材的“二代”們，不管是經(jīng)營的模式、還是經(jīng)營的品牌等，都有很大不同。
其中，最大的不同是經(jīng)營的品牌。簡象家居近期接觸的幾家“二代”經(jīng)銷商，發(fā)現(xiàn)大都經(jīng)營了各個(gè)家居建材品類的一線品牌。比如，一家父輩經(jīng)營四五線瓷磚品牌的經(jīng)銷商，選擇將自己的店面經(jīng)營品牌變?yōu)?ldquo;蒙娜麗莎”。另一位父輩經(jīng)營裝修的“二代”，選擇將“東鵬瓷磚”作為自己店面經(jīng)營的品牌。
這些選擇經(jīng)營一線品牌的二代們的父輩，大都經(jīng)營各個(gè)家居建材品類的三四線不知名品牌，但品質(zhì)穩(wěn)定、價(jià)格適中，主要銷售渠道包括店面、裝修師傅、分銷等，而經(jīng)營的模式往往以“夫妻店”為主，銷售、送貨、售后等往往自己一肩挑。突出的特點(diǎn)就是以“坐等上門”為主，如果哪位早早建立專門銷售團(tuán)隊(duì)、走出去跑業(yè)務(wù)，那么基本上在當(dāng)?shù)囟紩?huì)做得風(fēng)生水起。
“二代”們雖然經(jīng)營的是行業(yè)一線品牌，但是對于不少人來說，并不一定是當(dāng)?shù)氐拇砩獭．吘梗?jīng)過多年的發(fā)展，各個(gè)家居建材品牌格局已定，原先的代理商經(jīng)過多年的積累，有了相當(dāng)?shù)娜肆Α⑽锪Α⒇?cái)力等資源。如果不是出現(xiàn)什么意外，很難有所意外。這些接班的二代，往往就缺乏代理品牌的優(yōu)勢。為了經(jīng)營品牌，不少二代選擇做一線品牌的同城分銷商，通過建立專賣店來實(shí)現(xiàn)經(jīng)營一線品牌。簡象家居就了解到，一位“二代”衛(wèi)浴經(jīng)銷商，就在當(dāng)?shù)亻_設(shè)了包括九牧、恒潔、法恩莎等多個(gè)同城分銷專賣店。
不愿花時(shí)間與廠家一起共同做強(qiáng)做大品牌，選擇以更經(jīng)濟(jì)的方式來經(jīng)營家居建材。一位老一輩經(jīng)銷商就稱，現(xiàn)在的年輕經(jīng)銷商已經(jīng)不像他們當(dāng)年一樣愿意吃苦，愿意花時(shí)間和精力來經(jīng)營行業(yè)的中小品牌，與廠家共同成長。
事實(shí)是這樣么？
與一位年輕經(jīng)銷商聊，談到成為一線品牌的同城分銷商原因，其提到第一個(gè)理由就是“好賣”。其稱，知名家居建材品牌給客戶介紹的時(shí)候，客戶更容易接受。在品牌接受的情況下，余下的就是方案、設(shè)計(jì)、產(chǎn)品搭配和價(jià)格了，“阻力會(huì)小很多”。而其父母做的三四線不知名品牌，為了說服客戶，需要花大量的時(shí)間來介紹品牌、產(chǎn)品性能，只有客戶接受和認(rèn)可后才能進(jìn)一步談及成交。
當(dāng)然，做同城分銷商與自己代理相比，犧牲的是利潤。畢竟，同城的代理商要賺取一部分利潤，分銷商拿到手的價(jià)格就會(huì)高一些。不過，前述的“二代”經(jīng)銷商表示，單值利潤的降低，可以通過更多單量來彌補(bǔ)。畢竟，知名品牌的成交機(jī)會(huì)會(huì)大些。
這樣看來，“二代”們選擇經(jīng)營行業(yè)知名品牌，更多還是為了掙錢。與父輩們經(jīng)營時(shí)候不一樣，現(xiàn)在的市場環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了很大變化。
家居建材行業(yè)經(jīng)過20多年的發(fā)展，目前各個(gè)品類的品牌和廠家都是經(jīng)歷著大洗牌。在精裝房盛行、家裝公司整裝流行的大趨勢下，各個(gè)家居建材品類都面臨著市場需求急劇減少。一些品牌知名度低、實(shí)力比較弱小的品牌生存空間被相當(dāng)程度壓縮，小品牌及其越來越難賣。這才是“二代”們選擇經(jīng)營一線品牌的根本原因。
所以，大環(huán)境變了，人也跟著發(fā)生了變化。
