??“展會(huì)人流量跟以前比還是差了一些”
??“今年定制品牌多了，同質(zhì)化比較嚴(yán)重”
??“好像今年沒(méi)什么能讓人耳目一新的產(chǎn)品”
??......
??正所謂外行人看熱鬧內(nèi)行人看門道，有關(guān)今年展會(huì)的狀況，此前已經(jīng)有不少媒體報(bào)道過(guò)我就不再多復(fù)述。
??相較于展會(huì)，我更擔(dān)憂家具企業(yè)和經(jīng)銷商們接下來(lái)要面對(duì)的問(wèn)題，這些問(wèn)題，很直接但很現(xiàn)實(shí)，直逼家具行業(yè)當(dāng)下痛點(diǎn)。
先說(shuō)傳統(tǒng)的成品家具企業(yè)，轉(zhuǎn)也可以，但定制家居要怎么玩，你真的搞明白了嗎？
傳統(tǒng)成品家具轉(zhuǎn)定制，雖然都是做家具但完全是兩個(gè)系統(tǒng)。
??無(wú)論是生產(chǎn)排單還是終端營(yíng)銷系統(tǒng)，其次還得有資本的準(zhǔn)備，不是說(shuō)市場(chǎng)生意不好做才想著轉(zhuǎn)定制，沒(méi)有足夠的資金就貿(mào)然去轉(zhuǎn)定制無(wú)疑等同于在找死。
??包括轉(zhuǎn)定制對(duì)經(jīng)銷商還有很高的要求，先不說(shuō)每個(gè)經(jīng)銷商店面都要有設(shè)計(jì)師，若是企業(yè)后面的培訓(xùn)不到位，經(jīng)銷商還是按傳統(tǒng)家具加盟店模式去經(jīng)營(yíng)定制家居的話，那還是痛苦。
??而且很多家具經(jīng)銷商又不懂設(shè)計(jì)，只會(huì)請(qǐng)個(gè)剛畢業(yè)沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的室內(nèi)設(shè)計(jì)師放店里，設(shè)計(jì)水平又不高，來(lái)了單還不如對(duì)接給總部來(lái)的快，如此一來(lái)對(duì)家具企業(yè)的整體要求也就更高。
??要知道，定制家居整個(gè)過(guò)程所涉及到的測(cè)量、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、施工、安裝等等環(huán)節(jié)都是傳統(tǒng)成品家具企業(yè)沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)的，其中的技術(shù)和工藝能做到同步嗎？
??而且定制家居特別考驗(yàn)企業(yè)和門店的服務(wù)能力，尺寸上不能出差錯(cuò)，到了消費(fèi)者家里能保證裝上，不然搞到最后就成了質(zhì)量問(wèn)題。
??放眼市場(chǎng)，很多知名定制企業(yè)都還經(jīng)常有各種消費(fèi)者投訴爆出，你的企業(yè)又有多少能耐把控得住銷售和生產(chǎn)的無(wú)縫匹配？
??定制家居是一個(gè)多環(huán)節(jié)的服務(wù)，每個(gè)節(jié)點(diǎn)都需要專業(yè)人才和系統(tǒng)軟硬件做支撐。
??當(dāng)然不是說(shuō)不能轉(zhuǎn)，但轉(zhuǎn)之前，必須要保證企業(yè)有能力解決前面提到的這些問(wèn)題，其次一定確定好企業(yè)自身的定位，做差異化市場(chǎng)。
??比如說(shuō)實(shí)木企業(yè)轉(zhuǎn)定制，針對(duì)的目標(biāo)客戶一定是大戶型或別墅豪宅的，是目前市場(chǎng)上這類定制企業(yè)觸碰不到的客戶，通過(guò)提高自身的產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)，也能從細(xì)分消費(fèi)者群體下?lián)尩饺獬裕?/span>
??其實(shí)個(gè)人認(rèn)為，對(duì)于成品家具生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)型做定制不一定是必選項(xiàng)，并不是只有轉(zhuǎn)型做定制才有出路。
??中國(guó)市場(chǎng)這么大，所謂術(shù)業(yè)有專攻，在自身沒(méi)有試錯(cuò)成本的時(shí)候，只管在自己實(shí)力突出的某個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域?qū)Ｗ⑾氯ィl(fā)揮自身擅長(zhǎng)踏踏實(shí)實(shí)去提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，還是可以活下去，完全沒(méi)必要去趟定制家居這攤渾水。
??說(shuō)完企業(yè)層面，再來(lái)說(shuō)說(shuō)經(jīng)銷商層面。
??當(dāng)初很多經(jīng)銷商都是“一腦熱”的跟風(fēng)去做定制，追著那幾大定制家具企業(yè)屁股跑，不曾想大品牌一旦下沉到縣級(jí)市，便遭遇到了區(qū)域性的小廠和雜牌各種圍擊，無(wú)論是價(jià)格還是服務(wù)都不占有優(yōu)勢(shì)。
??比方說(shuō)找某品牌定制門店定制一個(gè)衣柜按常規(guī)報(bào)價(jià)要1200一平米，小廠雜牌用同樣的材料只要800，一個(gè)8平米的衣柜品牌店報(bào)價(jià)要9600塊，小廠雜牌只要6400千，而且品牌定制衣柜的五金費(fèi)、移門費(fèi)等都是分開另算的，雜七雜八算起來(lái)兩者差了四五千。
? 而且小廠又不用請(qǐng)代言人，他們又沒(méi)有孫儷、李冰冰這一筆費(fèi)用，對(duì)終端來(lái)說(shuō)價(jià)格最終還是王道，按照縣級(jí)市的家庭收入，這四五千塊錢的差價(jià)，他們沒(méi)理由不去省這一筆。
??而且他們能就近生產(chǎn)，無(wú)論是尺寸調(diào)整、加工的速度，包括售后安裝等等都比大牌要先反饋到總部的效率速度快得多，最終的結(jié)果就是導(dǎo)致門店盈利能力差。
回看2015-2017年正值定制家居行業(yè)的高峰時(shí)期，在這期間連續(xù)迎來(lái)過(guò)歐派、尚品宅配、好萊客、皮阿諾等多家定制家居企業(yè)上市，不得不說(shuō)定制家居一路狂奔的時(shí)候，真是讓不少成品家具企業(yè)都眼紅過(guò)。
但也是從那時(shí)起，越來(lái)越多新的定制家居企業(yè)逐一冒泡，再翻看如今這幾家上市公司近兩年的平均單店銷售收入增長(zhǎng)率，無(wú)一不在下滑。
這個(gè)表格數(shù)據(jù)中，還沒(méi)有除掉工程渠道部分的銷售額，如果除掉的話，可想而知還會(huì)更低。
??然而這兩年幾乎所有品牌的門店都是處于增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，但單店的銷售收入?yún)s是負(fù)數(shù)，也這就是說(shuō)，不少品牌都處于增店不增收的問(wèn)題上，而部分的銷售數(shù)據(jù)，只不是通過(guò)不斷開新店把產(chǎn)品都?jí)涸诹私?jīng)銷商的手上。
??說(shuō)句難聽的，那些經(jīng)銷商成了大品牌們?yōu)椤疤嵘闭w業(yè)績(jī)的墊腳石，純粹為了招商而招商，而至于經(jīng)銷商的死活，他們才管不了你。
??所以有時(shí)候背靠大樹也不一定好乘涼，也許你只是一把滋潤(rùn)大樹的肥料。那些賺的盆滿缽滿的大經(jīng)銷商，更多靠的還是自己的渠道和資源，品牌產(chǎn)品只是成功因素的之一，不是唯一。
??但不管明年市場(chǎng)走向如何，只要企業(yè)能多調(diào)研市場(chǎng)走向，號(hào)準(zhǔn)消費(fèi)者的脈搏，充分了解消費(fèi)者的真實(shí)需求，少瞎折騰，看準(zhǔn)市場(chǎng)再根據(jù)工廠的實(shí)際狀況來(lái)作調(diào)整市場(chǎng)定位，能在某個(gè)領(lǐng)域上做精做深，也可以逆勢(shì)而上。
??每個(gè)企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模不一樣，銷售渠道不一樣，得出的結(jié)果也肯定不一樣，適合自身的才是最好的，比起定制家居，家具企業(yè)更需要為自己定制企業(yè)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)了。
??相對(duì)老板來(lái)說(shuō)，并不是一個(gè)月做2千萬(wàn)的企業(yè)就一定賺錢，像做品牌的企業(yè)老板，從前端投入的研發(fā)、設(shè)計(jì)、選材、打樣、工藝流程，再到后端的營(yíng)銷、開店、打造品牌，還要請(qǐng)聘請(qǐng)專業(yè)人才團(tuán)隊(duì)來(lái)實(shí)施，每一步都要投入大量的資本，其中環(huán)節(jié)沒(méi)控制好，跑冒滴漏虧錢也都有可能。
??相反做一個(gè)月2百萬(wàn)的企業(yè)也不一定不賺錢，像做貼牌OEM的企業(yè)，沒(méi)有前端的研發(fā)和后端的營(yíng)銷費(fèi)用，只要技術(shù)達(dá)標(biāo)，精益化管控把成本控制到極致，照樣有飯吃。企業(yè)盈利看的不是銷售額，而是利潤(rùn)率。
??一雙鞋子穿在自己腳上合不合適，得看你那雙鞋有沒(méi)有找對(duì)。
