夜深人未靜，窗外依然是車水馬龍。
一家中型建材公司的營銷總監(jiān)老王，在酒店客房的長椅上，長長舒了一口氣：終于拿下這個大省數(shù)一數(shù)二的開發(fā)商！
據(jù)自己掌握的信息，該開發(fā)商的資金鏈不存在問題，圈內(nèi)的結(jié)款信譽不差，不出意外的話，未來幾年會有個好收成。
全裝修成品住宅政策的全面推行，誘發(fā)了優(yōu)質(zhì)開發(fā)商的搶奪戰(zhàn)，換句話說，就是工程訂單的爭搶。
不少大型公司，尤其是那些上市公司，早年就有布局，跟房地產(chǎn)100強上的角色們建立了深厚的友誼，光工程渠道的營收每年少則幾億，多則十幾億。
但很多中小型公司才剛剛動身，甚至是被逼的，不得不披掛上陣，重新找門路接近“甲方爸爸”開發(fā)商們。
大材研究認為，想拿下成品住宅的材料市場，或者是裝修業(yè)務(wù)，本質(zhì)上就是拿工程訂單，大體來看，至少有兩條路可以走。
第一條路，自家弄一個大客戶部門、工程事業(yè)部，或者干脆點，直接成立單獨的公司，專門去跟房地產(chǎn)企業(yè)、公寓、酒店等客戶交朋友。
趕早的一撥玩家，手上少說也有幾十家開發(fā)商小伙伴，可能有時候款不好收，應(yīng)收賬款堆成山，但是，日子大多數(shù)還能過得去。
就說近兩年的網(wǎng)紅陶瓷品牌：歐神諾，工程渠道居然已經(jīng)占到了50%左右的份額，專門有一個大客戶部，跟房企對接，合作方包括萬科、碧桂園、恒大等。2017年，工程渠道占比已經(jīng)超過60%，很驚人的。
再看2018年，被帝歐家居納入麾下后，歐神諾的工程人生繼續(xù)開掛，包括碧桂園、萬科、恒大等在內(nèi)的存量大客戶，業(yè)務(wù)量繼續(xù)增加，已經(jīng)是碧桂園與萬科最大的瓷磚供應(yīng)商；另一手又搞定了雅居樂、榮盛、富力等。
別光顧著羨慕了，歐神諾做工程不是一年兩年的事兒，那么多年積累，到了爆發(fā)的時刻。還有他們那支工裝服務(wù)團隊，差不多三四百人。
說起做工程訂單，東鵬陶瓷從來沒有怕過誰，來自騰訊家居一篇報道的信息，2017年前后，針對房地產(chǎn)商的工程供貨量翻倍增長，工程渠道已經(jīng)占到整體的30%左右。
另一支勁旅當數(shù)蒙娜麗莎瓷磚，據(jù)華泰證券的一篇分析，該公司2016年工程收入12.2億元，超過競爭對手歐神諾10.3億元、東鵬9.9 億元。合作名單里有萬科、恒大、碧桂園、保利、中海等。
而據(jù)大材研究了解，蒙娜麗莎瓷磚2016年的總營收是23.19億元，意味著工程渠道收入占比已經(jīng)超過了50%。從后面公開的信息看，2017年工程的貢獻必然不會小。
因為我們看到，2018上半年，他們在工程這塊拿到了不少名頭，比如萬科A級供應(yīng)商，還是碧桂園、雅居樂、珠江、中糧、世茂、金茂的優(yōu)秀供應(yīng)商。
別小瞧這些牌牌，既代表客戶的認可，何況開發(fā)商總不會光給名頭，不給訂單吧。還可以拿出來給其他開發(fā)商看，對后面簽單也是有影響力的。
另一個涂料網(wǎng)紅級別的品牌：三棵樹，也是工程大神，2017年26個多億的營收里，工程漆貢獻了一半，13.07億元，同比增長超過46%，比家裝漆的表現(xiàn)還要牛。
與大型房地產(chǎn)企業(yè)的合作增增增，比如與恒大簽署20億元大單，新增一撥地產(chǎn)客戶，總的地產(chǎn)商合作客戶已經(jīng)有79家。
這就夠了？不夠的，據(jù)2018半年報，國內(nèi)10強地產(chǎn)里，9家都成了三棵樹的朋友，剩下的那家會是誰呢？可能再過兩年，三棵樹的工程朋友會上百吧。
嘉寶莉、美涂士等公司，都有專門的工程漆事業(yè)部。
比如嘉寶莉，去年的工程漆經(jīng)銷商年會上，大概有150多名核心經(jīng)銷商參會。隨后10月份的經(jīng)營總結(jié)會上，工程漆事業(yè)部總經(jīng)理王樹坤給老板立了軍令狀，自己這個部門，未來5年要做到年銷售額20億。
美涂士也將工程戰(zhàn)略放到了非常高的位置，2016年推行“地產(chǎn)大客戶+渠道雙輪驅(qū)動”戰(zhàn)略，之后工程板塊提速。
合作的開發(fā)商名單能拉很長，包括恒大、碧桂園、綠地、華夏幸福、金科、越秀、中南、中交、中信城開、中建一局等。據(jù)說已經(jīng)實現(xiàn)了40%十強地產(chǎn)、40%百強地產(chǎn)的客戶結(jié)構(gòu)。
比如去年跟恒大材料簽約，承諾2017—2019年向美涂士采購不少于5億元的涂料。今年拿到中交房地產(chǎn)、中南置地的戰(zhàn)略集采，今年一季度，工程中心季度目標完成率133%。
有些動手比較晚點的，工程渠道不弱，但也不太強，現(xiàn)在正努力補課，比如惠達，今年上半年跟碧桂園、龍湖、保利等達成了合作，工程渠道營收同比增長超過76%。
去年11月份的時候，惠達入選了國家第一批裝配式建筑產(chǎn)業(yè)基地名單。
今年5月份的時候有個新動作，跟關(guān)聯(lián)方一起，投資4000萬元，成立惠達住宅工業(yè)設(shè)備公司，惠達占股41%。隨后的6月份，惠達發(fā)布了整裝戰(zhàn)略與整體浴室的發(fā)布會。
接下來，說另外一條路，就是收購，買兩家做工程渠道的公司，收購對象很多，可以是建材、家具行業(yè)的，以前就專門盯精準房與公寓等市場的，也可以是做裝修的那種。
收購不成，那就投資入伙，做不到大股東，起碼也得在前五名股東里占個席位。
大材研究注意到，今年9月份的時候，德華兔寶寶有一次投資，操作方是兔寶寶的產(chǎn)業(yè)基金，名叫德清兔寶寶金鼎資產(chǎn)管理合伙企業(yè)，投資對象是青島裕豐漢唐木業(yè)，花了3000萬元。
問題來了，這個裕豐漢唐，很沒有名氣的感覺，為什么要花一筆3000萬的錢，才占那么一點點股份？兔寶寶在想什么？
這得從裕豐漢唐是干什么的說起，它是一家有歷史的公司，2006年成立，專門做工程定制渠道，以全屋木質(zhì)定制為核心業(yè)務(wù)，包括整體廚房、衣帽間、衣柜、衛(wèi)浴柜、玄關(guān)柜等，合作客戶主要是房地產(chǎn)企業(yè)。
有一個業(yè)績是，連續(xù)三年成為萬科A級供應(yīng)商，說明還是挺受認可的。
大材研究創(chuàng)始人鄧超明分析認為，兔寶寶的投資意圖很明顯了，應(yīng)該是想借助青島裕豐的精裝渠道，在全裝修成品住宅的市場開發(fā)中，落下一顆有實力的棋子。
說起做成品住宅的生意，不能忘了一家衛(wèi)浴行業(yè)的上市公司，叫海鷗衛(wèi)浴，20多年了，都依賴出口。看到了成品住宅的趨勢后，連公司名字都改了，現(xiàn)在叫海鷗住工。
光改名字肯定沒什么實效，真正的策略就是買，海鷗買了蘇州的有巢氏，從系統(tǒng)衛(wèi)浴入手。
有巢氏一直做衛(wèi)浴間的工程項目，比如酒店、成品住宅、公寓等，手上抓了一大把客戶，渠道還是有一些的。再加上海鷗的實力背書，后面可能是成品住宅材料供應(yīng)商里的一支勁旅。
從海鷗后面的動作來看，還是很拼的，比如今年跟科筑集成合作，后者承諾同等條件下優(yōu)先采用海鷗的產(chǎn)品，并且同意將海鷗推薦給萬科的集采。
另外，像科逸、禧屋、華彩等，都是系統(tǒng)衛(wèi)浴戰(zhàn)場的老將，早就在做成品住宅的衛(wèi)浴裝修業(yè)務(wù)。這些潛力股，會不會被寡頭們看上，買下一兩家，借此打通或補充成品住宅渠道，完全是有可能的。
成品住宅即使遇到了很多問題，但政策落地并沒有明顯延緩，還沒有想好應(yīng)對策略的各位同學，已經(jīng)比較晚了，趕緊動手吧。
